Myynnin seuranta ja myyntiputki: näin johdat myyntiä datalla
Hyvä myynnin seuranta kertoo ajoissa, riittääkö putki tavoitteeseen ja missä kaupat pysähtyvät. Opas käy läpi myyntiputken vaiheet, tärkeimmät mittarit laskukaavoineen, ennustamisen ja viikkorutiinin.
Mitä myynnin seuranta tarkoittaa?
Myynnin seuranta on myyntiputken, tavoitteiden ja myyjien toimenpiteiden säännöllistä seuraamista. Sen tarkoitus ei ole valvoa myyjiä, vaan nähdä ajoissa, riittääkö putkessa oleva myynti tavoitteeseen ja missä kohtaa kaupat jumittuvat.
Seurannan pitää olla kevyttä. Salesforcen State of Sales -kyselyssä 7 775 myynnin ammattilaista kertoi käyttävänsä vain 28 % työajastaan varsinaiseen myymiseen. Jos seuranta tarkoittaa lisää taulukoita, se syö juuri sitä aikaa, joka pitäisi käyttää asiakkaisiin.
Myyntiputken vaiheet
Myyntiputki jakaa myynnin vaiheisiin. Vaiheet kannattaa nimetä oman myyntiprosessin mukaan, mutta tämä on yleinen lähtökohta B2B-myyntiin. Tärkeintä on, että jokaisella vaiheella on selvä kriteeri.
Seitsemän tärkeintä myynnin mittaria
Näillä mittareilla näet sekä nykytilan että suunnan. Kaavat ovat yleisesti käytettyjä määritelmiä.
Ennusta myyntiä putken avulla
Pelkkä putken arvo antaa liian ruusuisen kuvan, koska kaikki kaupat eivät toteudu. Painotetussa putkessa jokaisen kaupan arvo kerrotaan vaiheen todennäköisyydellä. Todennäköisyydet kannattaa ottaa omasta historiasta: kuinka suuri osa tarjousvaiheen kaupoista on aiemmin voitettu.
Jos voittoprosenttisi on 25 %, 19 000 euron vajeen kattamiseen tarvitaan noin 76 000 euroa uutta putkea (19 000 € ÷ 0,25). Kun tiedät tämän ajoissa, ehdit lisätä yhteydenottoja ennen kuin neljännes on ohi. Abmhubin dynaaminen myyntibudjetti tekee tämän laskelman puolestasi: määrität tavoitteen ja näet, millaisia panostuksia sen saavuttaminen vaatii.
Viikkorutiini, joka pitää putken kunnossa
Yleisimmät virheet myynnin seurannassa
- Epäselvät vaiheet: jos jokainen myyjä tulkitsee vaiheet eri tavalla, mittarit eivät ole vertailukelpoisia.
- Liian monta vaihetta: 5–7 vaihetta riittää useimmille. Jokainen ylimääräinen vaihe lisää kirjaustyötä.
- Vanhat kaupat putkessa: kuukausia liikkumatta olleet kaupat vääristävät ennusteen. Sulje ne rohkeasti.
- Seuranta vain kuun lopussa: kun ongelma näkyy raportissa, on usein jo myöhäistä korjata sitä.
- Markkinointi erillään: jos liidin lähde ei tallennu, et tiedä, mikä kanava tuo kauppaa. Lue markkinoinnin seurannasta.
Myynnin seuranta Abmhubissa
Abmhub kokoaa myynnin työkalut samaan palveluun, jotta seuranta syntyy arjen työstä eikä erillisestä raportoinnista.
Haluatko tietää, montako kauppaa, tapaamista ja soittoa oma tavoitteesi vaatii? Laske se myyntitavoitelaskurilla.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä myyntiputki tarkoittaa?
Myyntiputki kuvaa kauppojen etenemisen vaiheet ensimmäisestä yhteydenotosta kaupaksi. Siitä näet, paljonko kauppaa on auki, missä vaiheessa kaupat ovat ja missä ne pysähtyvät.
Mitkä ovat tärkeimmät myynnin mittarit?
Putken arvo, painotettu putki, vaihekonversio, voittoprosentti, keskikauppa, myyntisykli ja putken kattavuus. Niistä näet sekä nykytilan että sen, riittääkö tekeminen tavoitteeseen.
Miten myyntiä ennustetaan?
Kerro jokaisen avoimen kaupan arvo vaiheen todennäköisyydellä ja laske tulokset yhteen. Todennäköisyydet kannattaa ottaa omasta historiasta.
Montako vaihetta myyntiputkessa pitäisi olla?
Useimmille riittää 5–7 vaihetta. Tärkeintä on, että jokaisella vaiheella on selvä kriteeri, jonka koko tiimi tulkitsee samalla tavalla.
Voinko asettaa myyntitavoitteet Abmhubissa?
Kyllä. Dynaamisella myyntibudjetilla määrität tavoitteet ja näet, millaisia panostuksia niiden saavuttaminen vaatii. Tavoitenäkymistä seuraat toteutumista.
Voinko tuoda tietoni toisesta CRM-järjestelmästä?
Kyllä. Asiakkuus- ja yhteystietoja voi tuoda Abmhubiin tuetuissa tiedostomuodoissa tai integraatioiden avulla. Autamme tarvittaessa tietojen siirtämisessä.
Salesforce: New Research Reveals Sales Reps Need a Productivity Overhaul, 8.12.2022. Kysely 7 775 myynnin ammattilaiselle 38 maassa.
Mittarien kaavat ovat yleisesti käytettyjä määritelmiä. Ennustelaskelman luvut ovat havainnollistava esimerkki.
