Liidien pisteytys: näin tunnistat ostovalmiit liidit

Mitä liidien pisteytys on

Liidien pisteytys (lead scoring) järjestää liidit sen mukaan, kuinka kiinnostuneita ne ovat, missä vaiheessa ostoprosessia ne ovat ja kuinka hyvin ne sopivat asiakkaaksi. Adoben lead scoring -oppaan mukaan tavoite on tunnistaa, mitkä liidit ovat valmiita siirtymään myynnille. Loput jäävät markkinoinnin hoidettaviksi, kunnes ne ovat valmiita.

Ilman pisteytystä myyjä soittaa liidit saapumisjärjestyksessä tai sen mukaan, mikä nimi näyttää lupaavalta. Pisteytys korvaa arvailun säännöillä, joista myynti ja markkinointi ovat sopineet yhdessä.

Sopivuus ja kiinnostus: kaksi pisteiden lähdettä

Pisteet tulevat kahdesta lähteestä. Adobe kutsuu niitä eksplisiittiseksi ja implisiittiseksi pisteytykseksi ja suosittelee käyttämään molempia, koska vasta yhdessä ne kertovat liidin todellisen arvon.

Microsoftin Dynamics 365 -dokumentaatio kuvaa saman asian: liidi saa korkeat pisteet, kun se vastaa kohderyhmän profiilia ja on ollut vuorovaikutuksessa markkinoinnin kanssa. Käytössignaaleille voi asettaa myös aikaikkunan, esimerkiksi vähintään viisi sähköpostia viimeisen 28 päivän aikana.

Näin rakennat pisteytysmallin

• 1. Määritä ihanneasiakas yhdessä myynnin kanssa. Käy läpi viimeisimmät voitetut kaupat: millä toimialoilla, minkä kokoisissa yrityksissä ja kenen kanssa ne syntyivät.
• 2. Valitse muutama vahva signaali. Aloita viidestä kymmeneen signaalista. Liian monimutkaista mallia ei kukaan osaa tulkita.
• 3. Anna pisteet painoarvon mukaan. Ostoaikeesta kertova teko, kuten demopyyntö, painaa enemmän kuin blogikirjoituksen lukeminen.
• 4. Lisää miinuspisteet. Adobe neuvoo, ettei negatiivisia signaaleja saa unohtaa. Esimerkkejä ovat uutiskirjeen peruutus ja käynnit avointen työpaikkojen sivulla.
• 5. Anna pisteiden vanhentua. Vähennä pisteitä, kun liidi ei ole ollut aktiivinen. Pisteille voi asettaa myös katon, jonka ylittäminen vaatii tietyn teon.
• 6. Sovi pisteraja ja tarkista malli säännöllisesti. Vertaa pisteitä toteutuneisiin kauppoihin vähintään kvartaaleittain ja säädä painoja.

Alla on esimerkkimalli B2B-palveluyritykselle. Luvut ovat lähtökohta, eivät tutkittuja arvoja. Säädä ne oman myyntisi mukaan.

Pisteraja ja luokat

Pisteet muuttuvat hyödyllisiksi vasta, kun niille on sovittu raja ja luokat. Adoben oppaan esimerkissä raja oli 65 pistettä: sen alittavat liidit jatkoivat markkinoinnin hoidettavina, ja sen ylittävät siirtyivät puhelinmyyntiin. Microsoftin mallissa pisteille voi antaa luokat, kuten kuuma tai kylmä, jotta ne on helpompi tulkita.

Sopikaa samalla, mitä tarkoittavat MQL (markkinoinnin hyväksymä liidi) ja SQL (myynnin hyväksymä liidi). Adoben ohje on hioa sääntöjä, kunnes myynti ja markkinointi ovat samaa mieltä siitä, mikä tekee liidistä hyvän.

Yleisimmät virheet

Pisteytys ja tietosuoja

Euroopan tietosuojaneuvosto määrittelee profiloinnin henkilötietojen automaattiseksi käsittelyksi, jolla arvioidaan esimerkiksi henkilön käyttäytymistä, mieltymyksiä tai kiinnostuksen kohteita. Kun liidin pisteet liittyvät tunnistettavaan henkilöön, pisteytys on profilointia.

• Vastustamisoikeus: tietosuoja-asetuksen 21 artiklan mukaan henkilö voi milloin tahansa vastustaa tietojensa käsittelyä suoramarkkinointia varten, myös siihen liittyvää profilointia. Sen jälkeen tietoja ei saa enää käyttää tähän tarkoitukseen.
• Tiedottaminen: vastustamisoikeudesta on kerrottava selvästi ja erillään muista tiedoista viimeistään ensimmäisen yhteydenoton yhteydessä.
• Seurannan suostumus: sivustokäyntien seuranta evästeillä vaatii kävijän suostumuksen, joten käytöspisteitä kertyy vain suostumuksen antaneista. Suostumuksesta kerrotaan tarkemmin markkinoinnin seurannan oppaassa.

Asiakasrekisterin tietosuojasta kerrotaan tarkemmin oppaassa CRM ja GDPR.

Näin liidien pisteytys toimii Abmhubissa

Abmhubissa pisteet ja mitattu käytös näkyvät samassa paikassa kuin myyntiputki, joten myyjä näkee heti, kenelle soittaa ensin ja miksi.

Liidit tulevat pisteytykseen lomakkeista, chatista ja konversioseurannasta. Lue lisää oppaista liidien seuranta ja palvelinpuolen konversioseuranta. Toimintojen saatavuus voi riippua paketista.